Beprevent, la herramienta perfecta para las empresas de Ayuda a Domicilio

 Cat: Consejos

Hoy queremos contaros cómo trabajamos con otras empresas de Ayuda a Domicilio (SAD) y les ayudamos tanto a crecer en número de clientes como a incrementar sus ingresos.

Lo primero es saber que vender servicios a personas mayores, es decir a sus hijos, no es fácil ya que enfrentas muchos retos y, sobre todo, a una competencia desleal que ha hecho del mercado, eso…¡Un mercado! Un mercado en el que prima por encima de todo el precio. Si el objetivo de tu empresa es salirte de ese «mercadeo» y ofrecer servicios profesionales, basados en la calidad, debes saber que se trata de una una carrera de fondo que requiere, como en todos los sectores, conocer a tus clientes, definir el momento apropiado para ofertarle un nuevo servicio, diseñar propuestas de valor adecuadas, etc. y… ¡Saber esperar!

Antes de comenzar, me gustaría comparar el servicio de Ayuda a Domicilio con un servicio que conocemos todos: una peluquería (me da igual que sea para mujeres, para hombre o unisex). Sólo voy a comentar un factor que me parece tremendamente importante y del que carece los servicios SAD y, en general, casi todos los servicios para personas mayores.  ¿Te has fijado lo primero que haces cuando llegas a una peluquería (después de esperar tu turno)? Sentarte delante de un espejo. Esto que parece una simpleza es de vital importancia para su negocio. Te diré por qué…

  • Muestra la situación en la que estás y que, obviamente, requiere de la intervención de un profesional. Nos hace evidente nuestro estado actual que además dista mucho de las imágenes de las revistas que acabamos de ojear mientras esperábamos nuestro turno.
  • Durante todo el proceso veremos como el peluquero o la peluquera se mueven de un sitio a otro y trabajan sobre nosotros (y no sobre otros) para que veamos que su atención y su tiempo nos lo dedican en exclusividad.
  • Cada herramienta (cepillo, tijeras, secador, rulos…) y cada producto (champú, crema, desrizante, fortalecedor…) utilizado por el peluquero se nos mostrará con todo detalle, amén de indicarnos porqué es mejor utilizarlo, su valor diferencial sobre otros productos y cuales serán sus ventajas y mejoras.
  • Nos solicita feedback continuo preguntando ¿Cómo te ves? ¿Está bien de largo/corto? ¿Es este tu color?
  • Y, por último, el resultado final, ahí estás… ¡Perfecto/a! Ni siquiera te reconoces. Cómo diría mi abuela » pareces hasta de buena familia».

Si te fijas, durante todo el proceso la intención del profesional ha sido evidenciar y poner en valor todo su esfuerzo, trabajo, conocimiento, tiempo, etc. para que tú tengas el resultado que esperabas y por el que estás dispuesto/a a pagar.

Ahora, vayamos a lo que nos interesa y veamos el proceso en el caso de la contratación de un profesional para atender a una persona mayor en su casa ¿Cuántas diferencias serías capaz de encontrar?

  • La familia vive todo el proceso como un problema.
  • Como habitualmente es una situación nueva para el cliente no tiene a un profesional o a una empresa de confianza.
  • El que recibe el servicio y el que lo paga, habitualmente, son dos personas diferentes.
  • El cliente (hijo/a) no conoce la verdadera situación de su familiar por tanto desconoce el alcance de su problema.
  • Se ofrece el servicio en la intimidad del domicilio, por tanto nadie ve cómo se ofrece, ni con qué esfuerzo. Únicamente hacemos consciente al cliente de las horas contratadas.
  • Ponemos la valoración del servicio en manos de un tercero, la personas mayor. Será ésta la que haga comentarios a sus familiares respecto de la puntualidad, el trato, la forma de trabajar, etc. Todos sabemos el riesgo que esto tiene…
  • Cuando detectamos necesidades nuevas y las comunicamos casi siempre serán interpretadas como un intento de cobrar más sin que ello esté justificado.

Seguro que se te han ocurrido algunas diferencias más… Bueno, pues por todo esto, es por lo que el cliente está dispuesto a pagar sólo las horas contratadas y nada más. PRECIO POR HORA

Pero vamos paso por paso…

1.- ¿Quién es mi usuario y quién es mi cliente?

Interrogante

Lo primero que tienes que saber es que te diriges a 2 tipos de personas:

  • Tus usuarios: aquellos que recibirán tu servicio, las personas mayores, y
  • Tus clientes: aquellos que pagarán por el servicio.

Si voy a diseñar un nuevo servicio debo saber, lo primero, cómo y quién es mi cliente ideal al que voy a dirigirlo. ¿Qué necesidades tiene? ¿Dónde está? ¿Cuánto está dispuesto a pagar? Si intentas dar respuesta a todo el mundo, lo que conseguirás será tener un servicio que no se ajusta a las necesidades de nadie y que tus clientes abandonarán cuando encuentren otro más barato.

Te diré un secreto… «las personas mayores con bajas necesidades de apoyo son un cliente muy atractivo para las empresas». Estos clientes, en primer lugar, son muchos, por lo que mi servicio resolverá el problema de muchas personas, y además, requieren servicios poco intensos y, por tanto, de bajo coste.

¿Qué mejor manera para entrar en un domicilio que a través de un servicio que resuelva un problema y que puedan asumir económicamente la mayoría de las personas?

Objetivo: Definir claramente quién es mi cliente

 

2.- Diferénciate y sorprende

El mercado está repleto de ofertas de servicios y casi todas, con alguna excepción, se apoyan en el precio como valor diferencial. Si quieres ser diferente y no entrar en una guerra de precios, sal al mercado con un servicio diferente e innovador que sorprenda.

Objetivo: Mejorar mi propuesta de valor para el cliente sin incrementar excesivamente mis costes.

 

3.- Accede a más usuarios

Estos dos pasos iniciales te permitirán conseguir más clientes que además tendrán niveles más bajos de necesidad. En este momento nuestro objetivo principal debe ser conseguir el máximo número de clientes y ¡nada más! Más adelante veremos que estos usuarios suelen tener necesidades aún no cubiertas y que cuando ya estemos ofreciéndoles nuestro servicio y nos hayamos ganado su confianza podremos intentar cubrir.

¿En qué lado de esta escala quieres captar a tus clientes?

Objetivo: incrementar el número de clientes y con bajo nivel de asistencia

 

4.- Valora y detecta necesidades

Una vez dentro del domicilio, consigue que tu equipo técnico valore a cada nuevo cliente, que conozca sus rutinas de vida, detecte todas sus necesidades y sus riesgos. ¡Serán oportunidades de venta para ti!

Objetivo: conocer las necesidades particulares de cada uno de mis clientes y hacerlas visibles a su familia. ¡Crear la necesidad!

 

5.- Diseña servicios personalizados

Conocidas sus verdaderas necesidades y sus expectativas diseña un servicio adaptado para cada uno de tus nuevos clientes y ofréceles la solución a su problema. Adapta tus servicios creando una propuesta individualizada e integral que cubra sus necesidades.

Objetivo: Diseño de servicios modulares que se adapten a las necesidades de cada cliente.

 

6.- Vende tus servicios

Estando dentro de la casa del cliente, conociendo sus necesidades y habiendo creado el servicio ideal para él, tenemos casi todo el trabajo hecho. Ahora sólo nos hace falta vender una propuesta singular para cada uno de tus clientes y hacerlos sentir que esa es la solución que están buscando y que tú has creado sólo para ellos.

Objetivo: monitorizar el estado de los clientes y detectar las necesidades que vayan surgiendo para ofrecerles nuestros servicios. Vende servicios a tus actuales clientes para incrementar su cuota mensual.

 

7.- Fideliza

Inicia este proceso cada cierto tiempo o cada vez que haya un cambio en tu cliente, y continúa adaptando tu servicio a sus necesidades. Ya te has ganado su confianza… Ahora debes conseguir que no pueda pasar sin ti. ¡Fideliza a tus clientes y conviértete en su proveedor de servicios!

Objetivo: mantener a nuestros clientes y fomentar la recomendación. ¡El boca a boca será nuestra mejor herramienta de marketing!

 

En Beprevent queremos ayudarte a superar los retos a los que te enfrentas cada día: competencia desleal, guerra de precios, ser competitivo, fidelizar a los clientes o aumentar el beneficio. ¡En todos ellos podemos ayudarte! Beprevent te proporciona la herramienta perfecta para ofrecer un servicio diferente y profesional, que te permite detectar las necesidades reales de tus clientes y poder así diseñar una oferta adaptada a cada uno de ellos.

Beprevent se orienta hacia la prevención por lo que centra su interés en personas que desean mantenerse activas y continuar viviendo su vida en su entorno y en su casa el mayor tiempo posible.

Accede a personas con menor nivel asistencial y que requieran sencillos apoyos para continuar viviendo de manera independiente

Si quieres conocernos mejor  y que valoremos el caso particular de tu empresa te ofrecemos la oportunidad de ponerte en contacto con uno de nuestros técnicos y veremos cual es la mejor forma de sacarle el máximo rendimiento a Beprevent y a tu empresa. Te contaremos qué es la Ayuda a Domicilio Avanzada o cómo ofrecer un servicio 24h./7d. sin incrementar tus costes de personas. También puedes visitar nuestra web o ponte en contacto nosotros a través del siguiente correo varagones@beprevent.es o llamando al teléfono 900 921 952

¡Consigue que tu cliente vea y sienta que eres diferente!

 

 

 

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